“La proyección nacional e internacional de la innovadora tecnología del FIC Frambuesa UCM se espera sea todo un éxito”

Un componente muy importante en el planteamiento y ejecución del proyecto FIC Frambuesa UCM sin duda es su Plan de Negocios. De esta área conversamos con su encargado el Dr. Andrés Valenzuela, quien abordó la investigación de diversos mercados, el importante rol de la Universidad y el Gobierno Regional del Maule en el proyecto, el modelo de negocios (basado en Canvas) y la proyección internacional de esta innovadora tecnología.

El Dr. Valenzuela es Máster of Business Administration de la Escuela de Negocios de la Universidad Adolfo Ibáñez; Máster en Dirección y Organización de Empresas, mención Negocios Internacionales, de la Universidad de Lleida España y Doctor en Administración y Gestión de Negocios en Tau University –  Estados Unidos. Se ha especializado en Enseñanza del Emprendimiento en Babson College y Universidad de Texas At San Antonio. Su experiencia y conocimientos fueron claves para formar parte del equipo de académicos e investigadores del proyecto FIC Frambuesa UCM, dirigido por el Dr. Marco Mora.

Desde un inicio, el Dr. Valenzuela, académico del Departamento de Economía y Administración de la Universidad Católica del Maule, fue el encargado de detectar el mercado objetivo y establecer la viabilidad comercial del proyecto para ser presentado al Gobierno Regional del Maule, con el objetivo de validar su factibilidad comercial. “Comencé viendo los potenciales segmentos de mercado, el mercado objetivo, aspectos económicos y el modelo de negocios. Cabe señalar que aquí hay un diseño tecnológico muy interesante que está desarrollando el proyecto, pero la idea era darle viabilidad comercial, entonces mi trabajo fundamental ha sido buscar todas las alternativas para el éxito del proyecto”, afirmó.

¿Cuáles son los antecedentes sobre los que elaboró el modelo de negocios?

Lo primero que hay que decir es que un tercio de la economía de la Región del Maule se basa en la agricultura y justamente este proyecto tiene sus cimientos en la frambuesa, una fruta que tiene gran producción en esta región. En segundo término, este proyecto apunta a una problemática real con el fin de aportar a mejorar la realidad de productores y packing locales, lo que les pareció a los consejeros regionales muy interesante ya que esta tecnología venía a objetivar un proceso de calidad de la fruta IQF (Congelación rápida individualizada), cuya evaluación visual es actualmente muy subjetiva y lenta. Este proyecto viene a automatizar este proceso en base a fotografías con algoritmos en un sistema computacional controlado que es mucho más exacto en la determinación del estándar de calidad de las frambuesas. 

Hay que considerar también que hay muchos mercados internacionales que requieren un IQF diferente, vale decir, una calidad diferente y ese diferencial es ultrasensible donde el ojo humano se puede equivocar y esta tecnología cumple con el hecho de determinar la calidad objetivamente.

Lo anterior le brinda tranquilidad al productor, ya que al ser un proceso científico ocurre una simetría de mercado, que le indica al productor cuál es su nivel de IQF de manera objetiva.

Esto además es muy importante por la gran cantidad de hectáreas de frambuesas plantadas en la región, lo que da trabajo a mucha gente. Por eso es fundamental que esta máquina esté en los controles de calidad de los packing para que exista confianza en el productor en cuanto a la utilización de un método científico para establecer la calidad de su fruta. Misma situación ocurre con los packing y empresas exportadoras, las cuales deben cumplir con estándares internacionales para la exportación de la frambuesa.

¿Qué es el modelo Canvas y cuál es su aporte?

El modelo Canvas es la herramienta para analizar y crear modelos de negocio de forma simplificada. Se visualiza de manera global en un lienzo dividido en los principales aspectos que involucran al negocio y gira entorno a la propuesta de valor que se ofrece. Se anota de manera escueta y precisa los diferentes aspectos relacionados al modelo de negocios para determinar su factibilidad y éxito.

Con esto determinaremos con claridad si existen clientes sensibles a la propuesta, cómo comunicamos dicha propuesta, cuánto costará, qué recursos se necesitan, con que aliados se pueden contar (en este caso los principales aliados son la Universidad y el Gobierno Regional).

El modelo Canvas entonces es una herramienta que comunica en forma simple y clara la propuesta de valor al mismo tiempo de irnos diciendo lo que hay que cumplir en cada etapa y avisa si es que hay algo débil para poder reforzarlo con el fin de transformarlo en un modelo de negocios que tenga sentido y sea sostenible en el tiempo. En este caso el objetivo es llegar a convertirse en una empresa de base tecnológica que genere rentabilidad y sea sustentable.

Hasta el momento ya se ha recopilado gran parte de la información necesaria para plantear el modelo de negocios, con el apoyo de una empresa experta en frambuesas, que nos ha entregado datos concretos respecto de tamaños de mercado y niveles de producción nacional e internacional. Ahora falta afinar ciertos aspectos de la investigación de mercado, como por ejemplo establecer un precio respecto del costo de producción donde estamos manejando cuatro alternativas: prestar el servicio de control de calidad, vender la máquina y prestar el servicio de postventa, entregar la máquina vía arriendos a algunos packing o clientes que les interese disponer de esta tecnología en la temporada requerida.

Con la información que manejan, ¿cómo se proyectan estas alternativas?

Hoy día el mercado internacional ha sufrido una leve baja en términos de producción y consumo de frambuesa Pero esto es algo cíclico porque estamos hablando de un bien que tiene muchas bondades como producto alimenticio.

Desde ese punto de vista se ven buenas proyecciones, ya que la cantidad de empresas y/o packing que podrían eventualmente acceder a nuestros servicios también permitiría la sustentabilidad del proyecto. Lo otro importante de mencionar es que parte de nuestro modelo de negocios es patentar nuestra tecnología; ese patentamiento nos permitiría expandirnos al extranjero bajo la figura de franquicias a empresas extranjeras y con ello desarrollar esta tecnología fuera de Chile. Eso también es una buena estrategia porque, por ejemplo, existen aproximadamente 10 países (Estados Unidos y algunos europeos principalmente) que son grandes productores de frambuesa, al igual que nuestro país, pero no tienen esta tecnología.

¿En todo el proceso investigativo sin duda que ha sido fundamental el rol de la Universidad y del Gobierno Regional?

Aquí hay varias cosas que tienen respuesta gracias a la universidad; primero la apertura de los espacios y el apoyo a este tipo de iniciativas desde la elaboración del proyecto en adelante. En segundo lugar la intencionalidad y disposición para trabajar tres académicos de tres facultades distintas, lo que es sumamente relevante (Ciencias de la Ingeniería, Ciencias Agrarias y Forestales, y Ciencias Sociales y Económicas). Lo mismo pasa con el Gobierno Regional del Maule que es un aliado importante y clave, situación expresada en el modelo Canvas.

En consecuencia, es una gran fortaleza el que la universidad apoye y potencie este tipo de proyectos y de esta forma continuar vinculándose con el medio y  entregando soluciones reales a problemas cotidianos que conviven con nosotros mismos en la Región del Maule. Esto nos da un sentido y una motivación especial como académicos, lo que se ha traducido en dedicarle en muchas ocasiones muchas horas y fines de semanas al proyecto.