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Emprendimientos y las estrategias de diferenciación

La competencia crece y cada día nos encontramos con una extensa cantidad de productos y servicios, que hacen difícil el camino de los emprendedores. La estrategia de diferenciación parece ser la recomendación más adecuada para los clientes que nos consultan, “¿cómo logro cautivar a mi público objetivo?”.

Y esto no solo es un tema de pequeños emprendedores, los que con pocos recursos y sin mayor tecnología, hacen esfuerzos titánicos por lograr diferenciarse. El mejor ejemplo que observé hace unos días es de un reconocido chef que en su restaurante ofrece el “sándwich de papada de cerdo”. Tal cual. Atrás quedó el clásico lomito mayo y pernil palta, que encontramos en cualquier parte, unos más, otros menos, pero cerdo al fin.

Hoy no importa si eres un emprendimiento, una pyme o una gran empresa. La competencia es una realidad cada día más agresiva, lo que nos obliga a buscar nuevas formas, nuevos servicios, nuevos productos. Es momento de evolucionar y diferenciarnos.

¿Cómo lo podemos hacer?

Buscar diferenciarse de la competencia es un trabajo más estratégico e intenso que solo reaccionar a las acciones de la competencia. Tampoco se trata de tomar otro camino porque se me ocurrió que sería mejor y diferente.

El primer paso es conocer y entender los problemas que tiene tu cliente. Conocer sus necesidades, pero esencialmente, buscar satisfacer los problemas que tiene tu cliente. Mientras más grande el problema que soluciona tu producto o servicio, mayor es la lealtad que conseguirás.

Aquí aplica comprender el alma del producto que vendemos. Y tenemos que entender que la diferenciación no son solo características especiales de nuestros productos y servicios, sino que comprende todo lo que influye en la percepción de valor de nuestros clientes. Un buen ejemplo de esto, es el servicio “Delivery”, entrega a domicilio. ¿Cuánto valor tiene para mí, que vivo fuera del centro, que el sushi o pizza, llegue a mi casa?, ¿estoy dispuesta a cambiar de restaurante si no tiene reparto hacia mi sector?

  • ¿Cómo logra diferenciarse la cadena de hoteles más grande del mundo, sin tener ningún hotel? Airbnb.
  • ¿Cómo logra Uber posicionarse como el taxi más económico, logrando incluso, que todos dejemos el auto en la casa?

Existen las características de diferenciación, tangibles e intangibles. Entre los atributos perceptibles por el consumidor a la hora de seleccionar podemos encontrar diseño, velocidad, accesorios, post venta, aroma, sabor, durabilidad, etc. En cambio en las intangibles están las razones que el consumidor manifiesta como una necesidad, que no depende de lo tangible, tales como prestigio, valor, motivación, costumbre, exclusividad, experiencia, pertenencia, etc.

La diferenciación puede producir lealtad de marca, debido a los beneficios percibidos por los consumidores, más allá de los círculos de puntos, dólares premio, km de vuelos, sectores vip, etc., Pero también existe otra diferenciación que también está logrando una gran lealtad de marca, y que cada año adquiere mayor relevancia: las empresas b y la Responsabilidad Social Empresarial. Pero eso da para tema de otra columna.

Virna Veas Flores

Periodista-Magíster en Comunicación Estratégica y Negocios

Directora Agencia C&Mk Comunicación

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